在当前市场准入管理与规则变革的大潮中，整个医药行业的生态面貌已经发生了翻天覆地的变化。新的政策导向和市场格局如春风化雨，润物无声，企业的市场准入技能也需要与时俱进，持续更新升级。面对这样的时代背景，我们不禁要问：医药企业究竟需要怎样的人才来担当市场准入的重任？这确实是一个让人深思的问题。
在医药行业内部，某些公司对市场准入的策略是围绕产品生命周期进行布局，实现从政策制定到医院的实际应用，再到市场机遇的全方位贯通。然而，对于创新药物与成熟产品的市场策略，两者之间存在着显著的差异。在新的行业背景下，企业需考虑如何整合准入职能中的各类人员，以及如何将他们与公司其他部门高效联动，此外，还需从全局出发，审视准入团队所需的各项核心能力。
细分来看，比如，企业对于市场准入人才的需求，取决于企业自身的定位和发展方向。自2015年7号文颁布以来，药品集中招标采购已显露出带量采购的迹象和趋势。2017年2月14日的国十七条更是加强了市场机制的作用，推动带量、带预算采购的实施。直至2020年1月28日带量采购2号文的发布，制度化、常态化的带量采购已成为行业的共识。随着国采十一批的临近，医保目录谈判的常态化，医药界普遍认同：打造优质产品，提升价值属性，优化企业各环节效率，降低成本，以求在充满变数的医药战场中生存下来。
将市场视为战场，市场部和医学部则是战略规划的大脑，终端销售人员是冲锋陷阵的战士，而市场准入人员的角色，则应视为兼具特种兵和侦察兵的职能，他们在逆境中迎难而上，解决的是最为棘手的问题。
然而，许多企业的市场准入现状却显得混乱不堪：精通政策的对销售一无所知，擅长销售的却不谙政策；有些人对招标项目了如指掌，却对整个医药市场缺乏清晰的认识。
图片来源：医策深解局HealthPolicyDeCoder 作者：南乔SG
以国家带量采购为例，国采虽然提供了明确的底线，但并不意味着它只是一场单纯的价格战。在项目启动前，企业需要对产品的属性有深刻的了解，对存量和增量市场做出预判，掌握各地的销售模式，甚至中标后对区域市场的选择、配送商的筛选、医院二次开发的策略，都需要全面的考量。
至于竞品的报价策略，往往充满了投机性，数字背后的决策机制各不相同。我们经常看到一些企业在国采中一鸣惊人却随即销声匿迹，但也有企业凭借稳健的策略步步为营。归根结底，国采的底线在于成本，而企业的上限则取决于其发展方向。明白了这两点，国采的规律也就跃然纸上。
在这不断变化的政策环境中，企业需要的市场准入人才，除了专业技能之外，还应具备以下几方面的基本素养：
一、政策洞察力：能够搜集、解读相关的国家政策法规、行业资讯、指导性文件和最新政策动态，实时监控医药政策法规的变化，为企业的发展提供政策依据。例如，分析国家及省际联盟VBP的运行趋势，包括规则变化、运行状况以及"十四五"规划对VBP的数量要求。
二、项目管控与执行能力：统筹医保谈判、产品挂网、维护、集采招标等招投标项目的实施和监督，同时确保申报材料的准确性，提高产品的中标几率。
三、问题解决能力：市场准入人员不能只是停留在单纯的"请客吃饭"的初级阶段，更要在实际问题面前游刃有余。他们需要具备危机公关能力，能在关键时刻迅速解决问题。
四、沟通与协调能力：市场准入人员需在公司内外构建高效的沟通桥梁。例如，在医保目录准入项目中，与核心药物经济学专家、医保基金测算专家、行政专家建立良好的沟通，协调各方关系，保持与政府部门的顺畅沟通。
总之，具备高水平政策认知与客户洞察的市场准入高手，在处理复杂关系时，能在信任的基础上深化彼此的理解，进行立场互换，促进利益分配的合理化。这样的转变，将零和竞争升级为互利共赢的伙伴关系，他们在决策时不仅关注个体利益，更考虑到整个行业和产业链各环节的利益均衡，而这种能力，无疑是达成市场互惠互利、实现共赢目标的必要条件。
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